CITYWILL | 城臆斋

电子商务还有很多问题需要解决，特别是B2B。B2C和C2C都有宽泛健壮的盈利模式，而B2B，还只有广告和建站服务（其实建站也是广告的一种）这样古老的赢利点。因此B2B好比门里的蛋糕，散发着香气，却只可近观，不是刀不在手，而是难以近身。在获得钥匙（更好的盈利模式）之前想要吃到是不可能的，但如果退而求其次，只求闻到味道，那也只有两个选择，一个是锤子砸出大洞，一个是用锥子钻出小孔。在这里，锤子代表规模，而锥子代表垂直。

然而对于小创业者来说，锤子是誰都能拿得起来的么？能搬动锤子的，是马云，是孙德良。多数小创业者（能融到几千万的除外）只能操起锥子，在一个小小的领域钻眼了。

但放眼看去，这扇门上还有一个针眼大的地方没有被锤子砸过么？我感觉马云操起的很可能是狼牙棒——表面布满锥子的锤子。是啊，还有垂直领域没有被巨头染指么？从阿里巴巴详细入微的分类，到网盛、铭万、网库的行业站群（大行业站还有各自的小行业站群），还有容我们“置锥”的地方么？答案当然是肯定的。否则我也不必这么费劲的分析了。写这些东西的目的是什么？当然是给自己和同一战壕里的手持锥子的流浪汉们鼓舞士气的。那么我要说出的答案了。那就是——长尾！

我躲！哈哈，下次一定要成双扔。虽然你们用鞋砸我，但我终于还是圆回来了。写文章最怕的是扔出一个抛物线，观点越飞越远，最后无影无踪。但用我过去一个领导的话说，这把我画了一个囫囵圈——好家伙，我终于说到回长尾了。

虽然老生常谈，但别以为你真的理解长尾。你见过长尾么？其实真正的长尾比政治局常委还要难得一见。我只能说，你所见到的长尾，其实都不是长尾。真正的长尾是看不到的，只能在实践的过程中去体会。当你发现长尾的足迹时，正想要去追寻，他又转瞬即逝。好比一个之前你没有意识到的关键词，突然气势汹汹的从百度闯进你的统计系统，这时你重视起来，想要特别的优化一下，再一看，这个词已经销声匿迹了。

如是我闻，长尾藏匿在我们的实践中。我曾经说过，成功靠的是概率。长尾本身就是统计学的结论。那么要抓住长尾，就必须不断的尝试。“不断的”和“尝试”之间的关系是这样的：不断的意味着有所坚持，意味着滴水石穿；而尝试意味着有所不坚持，意味着要防治磨砖作镜。也就是说要坚持做下去，却要不断的尝试不同的对象和做法。

既然成功靠的是概率，那么长尾的分布和成功的概率应该是反函数。走在一个个长尾锥点之间，创业者仿佛在钢琴黑白键盘间跳跃，总有一天能够触动属于你的C大调。

竞争和长尾都没有分析到位。再待续吧。

说到竞争，很容以让人联想起可口可乐和百事可乐，或者intel和ADM，或者肯德基和麦当劳，甚至西方政体中的两党轮换。这些是我们心目中典型的健康、良性而稳定的竞争。这种竞争可谓巅峰对决，双方都要全力以赴，以保全自己的阵地，虽然在局部战场上互有胜负，但总体来说是一场势均力敌的拉锯战。于是整个市场会在这种稳定的竞争中保持繁荣。

然而这种竞争都是出现在已经成熟而发达的传统市场。在传统市场发展的早期，竞争者绝对不止两家，竞争的激烈和残酷也都如我们所常见。这时，企业生存下去的道路只有两条，一是成为巨头，二是成为对头。巨头者，顺天时接地利倚人和，扶摇直上，不可一世；而对头者，则要卧薪尝胆，忍辱负重，坚持不懈，剩者为王。但无论是巨头还是对头，都是传统竞争的必然结果。长远看，传统市场不允许一家独大，也不允许百家混战。

以上分析的是传统市场。下面说一下长尾。

数字市场和传统市场不同。它不是按照行业划分，甚至也不能算是独立的市场。信息如水，即可以游离于传统市场的缝隙，又可以完整如冰。数字市场强大的地心引力决定了其地貌是广阔而平坦的，虽然暗流涌动甚至波涛汹涌，但无法长期树立起参天巨擎。所以在以长尾为特征的数字市场，会突破巨头＋对头的竞争模式。从这块市场的混战时代开始，平坦而漫长的尾部就分散了参与者的注意力，从而引导它们各自寻找属于自己的利基市场。最终不战而和。

因此在数字的市场中，大家不必下决心要么成为巨头要么成为对头，而是共同烘托市场的繁荣，竞争也自然应该温和许多。利基市场如此平坦广阔，参与者就像一颗植物的不同根脉，一起向坚硬的市场深入，而互不交错。正如前面所说，信息如水，蔓延在各个领域，却又相互阡陌相交、互相窜联。某一支根脉的破土成功，反而会松动周边硬土，帮助其它根脉更容易的发展。横在参与者面前最强大的对手，在于市场的坚硬之处，在于人们的固有行为方式，包括某些领域对新兴信息化事物的难以接受。要想突破，必须依靠所有市场参与者长期和试探性的努力。在这里，竞争对手是你的朋友，而你真正的竞争者，真的就是你自己。

本篇虽然小谈了长尾对竞争的弱化，但并没有提到上篇中B、C两家公司的竞争，特别是B公司的问题。希望下篇能够把这个事情利用我对长尾的理解，分析一下。又要说待续了，感谢大家的支持。

我所在的城市，拥有最保守的市场。即使是做电子商务，也摆脱不了传统营销方式的桎梏。互联网是在用电子商务的手段促进传统商品的交易，但现在我们却用传统的商品交易手段，销售电子商务产品。这是典型的画蛇添足，东北老话是脱裤子放屁。

中小企业电子商务的瓶颈就在于交易链条的不平衡。在互联网出现之前，人们用传统手段进行交易，往往成本过高，而效率底下并鞭及狭小。因此电子商务应运而生，帮助传统行业用电子商务的手段进行营销活动，从而降低人力物力，并缩减营销环节，达到降低营销成本和提高营销效果的最终目的。但现在是的问题还没等到传统行业，已经出现在电子商务领域。我们在用传统手段销售电子商务产品，再用电子商务产品服务于传统营销。将服务和营销捆绑在一起，要么头重脚轻，要么头轻脚重。要想两者平衡，电子商务提供商就要负担更多的成本——营销成本＋服务成本。这样的电子商务不仅没有带来任何优势，反而增加了新的营销环节，导致营销成本不减反增。

举个例子：

A企业利用电子商务可以实现100元的利润增长，然而由于为他进行电子商务服务的B公司，本可以以50元的价格完成服务，却因为使用了传统的营销模式，增加了销售人员工资、培训等等一系列传统销售产生的费用，最终报价达100元，导致没能帮助A企业提高利润。因此A企业转而选择因摆脱了传统营销手段而报价只有60元的电子商务服务商C公司。由此A企业从中提高了利润40元，C公司也提高了自身的利润10元。

B企业的问题是多方面的，但根本是，他们不能摆脱传统的营销方式，增加了销售成本。于是他们为了降低成本，缩减了客服和技术的开支，这样也以50元甚至更低的价格进入市场。其结果就是我们身边多数同类公司的现状，晚上要默念“窃书不算窃”100遍才能睡得着觉。

C企业的成功在于认识和实践了“电子商务的本质是服务”这句真理。一家电子商务公司，连自己都不能利用电子商务获益，还在使用传统的营销模式，还怎么说服客户使用他们的服务呢？

今天谈到竞争，还没有论及长尾。待续吧。